Tuyệt chiêu ứng phó khi khách hàng do dự

Phải làm sao khi khách hàng nói : Tôi còn phải cân nhắc đã. Như vậy là khách hàng đang do dự. Đây là vấn đề mà bất cứ sales nào cũng sẽ phải trải qua, vậy cần ứng phó như thế nào cho thật khéo léo ??

Khi khách hàng do dự - cần phải biết cách ứng phó

1. Khách hàng nói cần phải cân nhắc trước hay sau khi trao đổi với bạn - đó là hai vấn đề hoàn toàn khác nhau. Nếu khách hàng nói vậy ngay khi vừa mở đầu cuộc trao đổi, hàm nghĩa là ông ấy không để tầm tới và muốn từ chối. Nếu khách hàng nói sau khi để nhân viên tiếp thị khai thác nhu cầu của mình thì chứng tỏ khách hàng đang thực sự có chút lo ngại.

2. Khi gặp tình huống thứ hai,thì bạn đừng bỏ lỡ thời cơ để thuyết phục khách hàng. Nếu phát hiện ra vấn đề của khách hàng, bạn cần tiếp tục giải thích để khách hàng hiểu nếu vấn đề bị trì hoãn, nó sẽ chỉ càng trở nên nghiêm trọng. Ví dụ bạn có thể nói: “Nếu cần nhắc thêm một tuần thì tỷ lệ phế phẩm của công ty ông có thể dẫn đến con số tổn thất là hơn 30.000 đô-la.”

3.Bạn cũng có thể   đưa ra thời hạn cuối cùng của ưu đãi cũng sẽ là một cách để thúc giục khách hàng hiệu quả.

4. “Cần phải chớp lấy thời cơ” nhưng không phải lúc nào chớp lấy thời cơ cũng thu được thành quả. Bạn có thể khiến khách hàng đưa ra hứa hẹn nhưng tới khi quyết định, khách hàng hành động hoàn toàn ngược lại. Nếu nhận ra khách hàng do dự không giống như một phản xạ có điều kiện, thì bạn nên dò hỏi nguyên nhân phía sau đó. Ví dụ như: “Điều gì khiến ông cần phải cần nhắc, có phải còn có điều gì ông vẫn chưa yên tâm?”, sau đó mới đưa ra cách giải quyết phù hợp.

5. Nếu khách hàng nói “Cần phải cân nhắc” vì muốn  có thời gian suy nghĩ thận trọng trước các quyết định quan trọng. Lúc này, bạn cần tạo ra cho khách hàng một niềm tin bằng việc khẳng định chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty, hoặc đảm bảo các vấn đề của khách hàng sẽ được giải quyết như : “Tôi có thể đảm bảo với ông…” “Ông có thể hoàn toàn yên tầm…”, v.v…

 Câu trả lời thông minh khi khách hàng do dự

Cách 1: Tôi rất hiểu suy nghĩ của ông lúc này. Nhưng nếu do dự kéo dài thêm một ngày thì chi phí văn phòng của ông sẽ bị tổn thất thêm 100 đô-la, ông thấy như vậy có đúng không?

Cách 2: Tôi có thể hiểu được suy nghĩ của ông, vì ngay cả bản thân tôi cũng vậy, trước khi đưa ra bất cứ quyết định gì đều phải cân nhắc thật kỹ. Thế nhưng hôm nay đã là ngày cuối cùng của tháng rồi, nếu ông do dự và  ngày mai ông mới đưa ra quyết định thì tôi e rằng ông không còn được hưởng ưu đãi 10% nữa.

Cách 3: Đúng là cũng cần phải cân nhắc, vì trước khi đưa ra bất cứ quyết định gì thì ngay bản thân tôi cũng muốn can nhắc cho kỹ càng. Nhưng ông có thể cho tôi biết lý do gì khiên ông lo ngại như vậy không?

 Cách 4: Ông có thể từ từ cân nhắc, nhưng ông cũng biết đấy, chỉ có 50 khách hàng đầu tiên mới được hưởng ưu đãi 15% cho các dòng sản phẩm mới. Hiện tại đã có gần 40 khách hàng đặt thành công rồi, ông nên đưa ra quyết định sớm nếu có ý định tham gia.

Khách hàng do dự là vấn đề phổ biến nhất khi làm sales, nhưng nếu biết giải quyết một cách hợp lí thì bạn sẽ đẩy khách hàng nhanh đến quyết định chốt sales.