Chốt cọc bất động sản khó hay dễ?

Chốt cọc bất động sản hay thường được gọi là “chốt sale” là khâu cuối cùng của một giao dịch bất động sản và cũng là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Việc mua bán bất động sản thành công hay không được quyết định ở khâu chốt sale này. Vậy chốt cọc bất động sản khó hay dễ? là câu hỏi mà nhiều mô giới bất động sản quan tâm đặc biệt là các bạn mới bước vào lĩnh vực này.

Trên thực tế môi giới bất động sản thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân nhà môi giới bất động sản không chiến thắng được bản thân mình. Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt căn nhà do vậy quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bất động sản hiệu quả.

Thông thường các bạn mô giới làm lâu năm trong nghề thường có tỷ lệ chốt cọc thành công hơn so với các mô giới mới vào nghề. Để chốt cọc bất động sản thành công, trở lên dễ dàng hơn các bạn mô giới bất động sản cần đặc biệt lưu ý đến những vấn đề sau:

Thứ nhất, chọn đúng thời điểm để chốt cọc bất động sản. Chúng ta thường nghe câu “ Thiên thời – Địa lợi – Nhân hòa” là 3 yếu tố kết hợp để tạo nên thành công, trong đó yếu tố thiên thời chỉ thời điểm rất quan trọng. Nhiều bạn mô giới nhà đất thường mong kết thúc sớm giao dịch hoặc chốt cọc rất sớm trong khi các bạn chưa đánh giá được nhu cầu của khách hàng, liệu người mua đã thực sự muốn “xuống tiền” hay chưa, điều này có thể khiến khách hàng thiếu tin tưởng nếu ta đưa ra những lời đề nghị chốt cọc không đúng thời điểm. Bởi vậy, trong quá trình tư vấn, mô giới nên giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, sau đó để khách hàng có thời gian cân nhắc, đánh giá bất động sản và lựa chọn căn hộ đúng nhu cầu, từ đó chốt thời điểm cọc thành công.

Thứ hai, chỉ nên tập trung vào những vấn đề khách quan tâm, không nên kể tràn lan khiến người mua nhà hoang mang. Mô giới nên chú trọng những vấn đề khách hàng quan tâm để giải quyết băn khoăn của họ chứ ko nên đưa quá nhiều ý bởi nó có thể bất lợi. Đặc biệt chú ý, sau mỗi ý đưa ra, mô giới cần chốt được khách hàng có thích hay không, có ưng hay không, chẳng hạn: Anh thích khu đô thị này chứ? Anh/chị thích không gian xanh của dự án này không? ...” sau mỗi ý “có” như vậy khách hàng sẽ dễ đi đến cái “có” chung cuộc (môi giới chốt được sale).    

                                 

Thứ ba, cần chốt độ “hot” của dự án. Đây là cách để đẩy nhanh tiến độ chốt cọc khi mà khách hàng đã thích dự án, đã ưng căn và giải quyết hết các vấn đề khách băn khoăn. Và cũng là cách để trường hợp khách đã chốt được căn ứng ý không bị bán mất, thì nên khuyên khách đặt cọc luôn. Trong thực tế, có những dự án hot, các căn hộ bán rất nhanh nên nhiều khi cần chốt với khách, cũng như mô giới cập nhật bảng hàng liên tục để có thông báo và cũng làm căn cứ chốt khách thành công. Mô giới có thể nói các câu như: “ Nếu anh chị đã ưng căn hộ này thì nên đặt cọc luôn để không bị khách hàng khác mua mất” hay “ anh chị không mua căn này thì 5 phút nữa căn này có thể bị bán mất”. Tuy nhiên, các câu này chỉ áp dụng cho các dự án bán hàng tốt vì người mua nhà họ cũng rất thông thái, áp dụng không đúng sẽ khiến khách hàng mất lòng tin.

Ngoài ra, môi giới cũng nên kể về thành tích của mình để tạo được ấn tượng với khách hàng, chẳng hạn, trong tuần vừa rồi bạn bán được bao nhiêu căn, đơn vị sàn bạn đang phụ trách bán được bao nhiêu sản phẩm, hay có thể kể người nổi tiếng nào đó đã mua dự án này (nếu có thật) điều này sẽ giúp tăng thêm uy tín cho môi giới cũng như dự án, nhưng thông tin đưa ra cần đúng sự thật.

Thứ tư, mô giới cần thể hiện thái độ chân thành. Không chỉ trong khâu chốt sale, mà trong quá trình tư vấn, chăm sóc khách hàng, mô giới cần thể hiện thái độ chân thành và làm việc có trách nhiệm với khách hàng. Vì cung có nhiều trường hợp, người mua nhà đồng ý chốt cọc nhưng vẫn rút lại tiền cọc vào phút chót, điều này xuất phát từ việc khách hàng chưa hoàn toàn tin tưởng vào giao dịch, cho rằng môi giới sau khi bán hàng xong tay là hết trách nhiệm. Do vậy, để tiến tới giao dịch cuối cùng, môi giới nên thể hiện thái độ chân thành và tư vấn chuyên nghiệp để tạo được thiện cảm cũng như lòng tin từ phía khách hàng.

Nói chốt cọc bất động sản khó thì không hẳn vậy nhưng cũng không hề dễ dàng. Sẽ dễ với những mô giới hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng, tư vấn chuyên nghiệp, và có thái độ tích cực.

Bên cạnh những lưu ý trên, mô giới cũng cần quan tâm đến trang phục, kiến thức xã hội, các kỹ năng giao tiếp và cũng không bao giờ được quên là luôn phải tươi cười với khách hàng.

Đối với những các bạn mới vào lĩnh vực bất động sản, cần nhìn nhận lại các giao dịch để từ đó đúc kết kinh nghiệm, bổ sung những gì còn thiếu sót và trau dồi thêm kỹ năng, kiến thức. Qua đó, mỗi giao dịch bất động sản dù thành công hay thất bại, các bạn cũng học hỏi được rất nhiều và tỷ lệ chốt cọc bất động sản thành công sẽ nhiều hơn.